开倒两家店后我如何用一道酸菜鱼救活？

60平面积，月租金7万元，年租金84万元;这就是宇宙中心北京五道口最现实、最便宜的辛酸。因为自带低客流，又费伊了像西少爷、枣糕王、宇宙卷饼这样一批网红餐饮品牌，这也使得五道口沦为了餐饮人入北京开店选址上的终极梦想，没有来这里开店的削脑尖也要进去，早已进去的都梦想沦为下一个西少爷。今天我们共享的这个案例就和五道口有关。

他曾是奔驰公司前高管，退出百万年薪跨界做到餐饮，但在做到餐饮的第10年却在五道口植了一个大跟头，连着做到两个餐饮业态都未能顺利，最后居然靠做到酸菜鱼来了个大逆转，不仅需要盈利缴纳高额的房租，60平小店月流水60万，仅有在店内上就做了月复购亲率50%，月销7000单，一年班车6家直营店，最关键的是还倒数一年抢走北京川菜口味的第一名。近日记者专访到了千煮鲜寻创始人丁一。(千煮鲜寻创始人丁一)进西餐厅缴了，进串串店也缴了，我在五道口腰了两次清华MBA毕业生飞驰前高管退出百万年薪跨界做到餐饮串亭创始人驳回丁一很多餐饮人并会深感过于陌生，因为在他身上觉得是具有过于多的标签，但人们对他理解最少的是他用居酒屋+小食的模式新的定义了烧烤店，他的串串店140平月入30万。

像很多餐饮人一样丁一也射击上了五道口这块肥肉，买下了一个60平米小店，月租金是7万元，一年光租金就要交84万元。(内部环境)丁一在五道口可堪称是公历了两次祸，一次是因为看见常常有老外捕食，就让做到逼格进了家西餐厅，迅速就找到消费成倍跟上，主动取消。取消以后，丁一实在西餐做到很差可以解读，但做到自己老本行串串总行吧，当时也正是串亭发展最差的时期，于是就做到了串亭，可最后连保本都艰难，不得已又取消。从飞驰这样的企业退出百万年薪跨界过来，又做到了十年餐饮，怎么会就这样折在了五道口吗?丁一似乎是不甘心的，他必需寻找高频消费的品类。

在2014~2015年前后，正是酸菜鱼大冷的时候，有人将酸菜鱼从川菜中挤压出来班车单品店，像火遍苏州的有家酸菜鱼就归属于这种;也有人将酸菜鱼做到小、制成快餐，政治宣传人们对酸菜鱼固有的理解，比如北京的渝是乎。丁一通过重复仔细观察市场，实在酸菜鱼认同不会合适五道口，因为它有两个天然的优势：1、门槛较低、更容易转入，好拷贝;2、口味成瘾性。做到高频消费，产品本身必需自带成瘾性，口味上瘾辨识度就低，在产品上就能威吓寄居顾客，而在餐饮行业不是所有的产品都有口味成瘾性，比如烤串的成瘾性就不低。更容易口味上瘾的有四类：1)咖啡因类;2)脂肪类，比如喜茶的奶盖茶;3)大麻类，也就是麻辣系由的产品，酸菜鱼就归属于这种;4)添加剂类，比如卫龙甜条。

所以，在2016年9月丁一在五道口班车了第一家千煮鲜寻，解决问题了盈利问题。月销7000单，做到一条不一样的酸菜鱼越是前期转入门槛较低的，后期的缠斗越是惨重，这句话某种程度也限于于酸菜鱼，为了让自己的千煲味寻有壁垒，构成差异化，丁一做到了以下工作：1模式不一样灵活经营：线上快餐+线下聚餐现有的酸菜鱼品牌，大多在回头两种路径，一种是像渝是乎、椒颜酸菜小鱼一样回头快餐化路线，解决问题白领午餐问题;一种是像有家酸菜鱼一样，以聚餐场景居多，偏正式，多解决问题的是晚餐问题。然而，无论是酸菜鱼快餐化，还是聚餐属性的酸菜鱼都有一个天然的bug，要不就是中午一餐买的好，晚上一餐补人流，要不就是晚上一餐买的好，中午补人流。而如果回头显店内模式，店内本身又是一个坑，现有的不吃店内无非就是为了果腹，解决问题基层人民的必须，中国店内还没到品质店内时代，杀价、不吃昂贵才是对于顾客来说最重要的，所以这就是为什么显店内店做到酸菜鱼是敢的。

仔细观察到这一点后，丁一使用了灵活性的经营模式：线上快餐+线下聚餐，堂食敢的部分，让店内来补足，从而让千煮鲜寻一天都不补客流，具体做法有：1、线上将酸菜鱼小份化线上、线下产品基本相同，做到快餐多以小份搭售米饭套餐居多，线下堂食的时候如果是1个人过来可以点小份，如果是2个以上来也可以点大份。2、线上将酸菜鱼小份化对于快餐来说人均40是它的下限，因此千煮鲜寻在线上设置的人均是35元，线下堂食聚餐是80元人均，对于线上的拒绝是多一分钱也是爱人，但确实盈利还是要靠堂食。所以，这是为什么要设置两种有所不同价格的原因，也是为什么千煮味寻能在房租如此之低的五道口存活下去的原因。

2产品不一样想起营销，丁一仍然有一个恩怨，那就是串亭的第一家店、第二家店都是靠营销火一起的，营销在短期显然是好事，的确能纳客流，但长年来看意味著是开销，如果每家店像想要创业一样，不会累死，确实牛逼的店都是店往那一幡，顾客就不会因为你的产品爱吃进去，所以在做到千煮味遍寻的时候丁一实在要用产品本身去说出。1、用三个主菜，纳升堂取食人均线上店内人均35元以下，线下人均80，可怎么通过产品去构建呢?和其它酸菜鱼品牌回头单品线路有所不同，千煮味遍寻并没将主菜瞄准在一个酸菜鱼上，而是一个店里有酸菜鱼、牛蛙、牛蝎骨三大主菜。(三大主菜之牛蛙)对于为什么回头这样的产品模式，丁一实在：首先在我看来酸菜鱼作为单品还足以承托起一个餐厅，有些薄弱，两到三种是很好的补足。其次，单品的风险性太高，就比如说最近小龙虾价格三级跳就不足以解释，一旦再次发生点负面新闻单品的抗风险能力是很低的，无法把整个餐厅的生死存亡都力在一个产品上，我们是以酸菜鱼作为突破口，让桌桌必点菜品从过去的一个主菜变为三个主菜，拉升人均的同时也更加合适聚餐。

(三大主菜之牛蝎骨)2、做到差异化，酸菜鱼里加柠檬尽管丁一是餐饮行业里为数不多的高学历，不懂运营、又不懂产品的餐饮创始人，但面临如此白热化的酸菜鱼市场，他也必需在酸菜鱼上做到差异化。酸菜鱼是较为有烟火气、接地气的产品、也不会有一些小油腻，那什么东西是看上去洋气又兼备解法油腻呢?答案就是柠檬，在酸菜鱼里敲柠檬以后不仅不会对口味获得一些提高，从心里上也不会让顾客有种清新的好感。(酸菜鱼里加柠檬)3、副线产品极端化，让顾客构成记忆度我们做到的东西给谁不吃?给90、95后他们讨厌什么?他们讨厌另类和极端讨厌研究顾客心理的丁一找到，现在的主要客群90、95后是讨厌另类和极端的一代，因此在产品设计上也一定要有几款极端产品，在千煮鲜寻除了三大主菜以外还有8~10款卤菜，这些菜品就十分极端化，完全相似变态甜的程度，让顾客一不吃就忘不掉。

(卤鸡爪)3运营不一样如何让自己的餐厅在不花一分钱推展的情况下，需要在大众评论和各店内平台上名列靠前，这是很多餐饮老板的一个梦想，丁一就算是这方面的高手，串亭以前是北京市第一热门餐厅，现在的千煲味遍寻曾做过北京市川菜口味第一，综合评价第一。那么，他是如何做到的呢?店内上：每天电话会晤顾客，欲五星赞誉在千煮鲜寻店里每天都有一个无以做到的动作，那就是店员要给点自己店内的顾客做到电话会晤，为了需要获得现实的对系统信息，在送来每个店内的时候丁一都会送来一份辣卤土豆片给顾客，每份成本才几毛钱却需要让整个交流过程流畅。

在交流中有几个要点：1、打电话的那个人应当是店长或管理层;2、打电话的时段最差是下午15:0016:00，顾客一般会太忙;3、时长掌控在1分钟以内;4、有一个具体的催促，比如请求给一个五星赞誉。堂食上：每天做到10个客户满意度调查，将差评杀掉在现场不吃的很差才去评论，这是大多数顾客去平台facebook的主要原因。

但如果把反感杀掉在餐厅中，不会会更佳一点?在千煮鲜寻丁一拒绝每家门店的店长，在不忙的时候每天要去找10个客户做到满意度调查，环绕着从哪个渠道过来、菜品、服务、环境如何、印象最深刻印象的菜品、否不愿讲解新的顾客等问题和顾客交流。别看每天10个，一年坚决下来可就是3650个，几家门店在一起就是企业的大数据了。

这样做到的益处有两个：一个是及时理解自己企业的信息，员工怎么谈不行，看数据说出，给自己的餐厅做到临床，看哪方面出有了问题;另外一个就是告知的过程也是关怀的过程，如果哪里有反感必要现场解决问题，不想顾客带着反感离开了，这样在平台上的分数大自然是低。小结：像五道口这样的地段不在少数，看上去人流大、聚客能力强劲，但毕竟一个美丽的陷阱，你不一定能在这里赚到到钱。哪怕就像丁一这样享有高学历、在餐饮行业摸爬滚打十年的人也都做到了三个业态才存活下来，做到餐饮知道不更容易。就像丁一自己所说的那样：在这个行业赚靠运气，不杀靠希望。

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